Долго продают недвижимость те, кто не хочет ее продать.
Осознанно или неосознанно, но некоторая часть продавцов недвижимости — совершает большое количество ошибок, которое замедляет темп продажи или вовсе тормозит этот процесс.
Ошибки допускают как «профессиональные» продавцы, так и собственники жилья. Зачастую складывается ощущение, что продавец недвижимости совершенно не желает продать свою квартиру, а делает все, чтобы этого не произошло.
Итак, основные ошибки при продаже недвижимости, которые выдают Ваши истинные намерения — не продавать квартиру ни в коем случае!
1. Вы решили продать квартиру, но об этом знает только 5-6 человек: мама-папа, сын-дочка, лучший друг-подруга и один коллега-собутыльник.
С таким охватом — Вы ничего и никогда не продадите. Во всяком случае, в ближайшем столетии.
Если Вы решили продавать свою квартиру — об этом надо сказать как можно большему количеству людей. И правильнее будет, если это большое количество людей — будет являться потенциальными покупателями. То есть заинтересованными в покупке квартиры людьми, а не пассажирами автовокзала, где некоторые горе-продавцы размещают свои объявления о продаже.
Запомните, объявления на вокзалах — это значительное повышение риска интереса криминально настроенных людей к Вашей персоне, Вашему жилищу, Вашим деньгам и ценностям!
То есть надо подавать объявление о продаже квартиры в специализированное издание по продаже недвижимости. Или в специализированный раздел с недвижимостью некоего издания. А не клеить бумажки на заборы и на стены общественных туалетов.
Какое издание? Печатное и/или электронное — выбор сейчас большой. В данный момент времени — это Авито и Юла. И это не реклама. А констатация факта.
В 90-е годы — были «Из рук в руки». Но сейчас эффективность продажи квартиры через данное издание — невероятно низка.
Когда Вы будете читать эти строки — возможно будет другое издание, средство или приложение на смартфоне. Следите за прогрессом, не отставайте от продвинутых и предприимчивых людей.
2. Вы подали объявление без цены и написали «цена договорная».
Поздравляю Вас! Теперь Вы можете смело отправляться в аптеку за валерианой или к врачу за рецептом более сильного успокаивающего средства.
Теперь Вам будут звонить с 6 утра до 4 ночи — в будни, выходные и праздники. Вы же любите, чтобы Вам звонили поболтать незнакомые люди с утра до ночи — о жизни, о природе, о ценах на продукты питания, об экономическом положении в стране, о последних постановлениях, о превратностях судьбы и о морально-волевых качествах соседей по подъезду?
Теперь Вам будут звонить и, спрашивая только лишь цену, бросать трубку. Вы же любите дергаться на звонки, мычать в трубку «сколько Вы предложите» и слушать короткие гудки на Ваш вопрос: «давайте поговорим»?
Теперь после того, как из Вас со скандалом все-таки вытащат цену — будьте готовы к метким характеристикам Вашего поступка: «офигеть как дорого!», «обалдеть загнули!», «да в Чикаго я за такие деньги куплю три этажа в небоскребе!». Вы же любите выслушивать обидные колкости в свой адрес?
Хотя, если Вы садомазохист и считаете себя самым умным человеком на планете Земля, и Вам плевать на окружающих людей, их время и психическое здоровье — то да, объявление с «договорной ценой» — это Ваш путь.
Но в плане продажи квартиры «договорная цена» — не помогает продать, а наоборот — ставит крест на продаже как таковой. Жирненький такой, яркий, веселый и с фейерверком человеческих эмоций и потраченных нервов.
Запомните: потенциальные покупатели, которые заинтересованы в покупке квартиры, в большинстве своем, пролистывают «договорные цены», не обращая на них внимание, и обзванивают сначала объявления с ценами. А потом уже, досконально зная все предложения на рынке, зная все цены и условия продаж квартир в Вашем регионе-районе, не найдя ничего подходящего — позвонят Вам.
То есть, те продавцы недвижимости, что ставят «договорную цену» — обрекают себя на сливки общения с раздраженными и всезнающими покупателями. Обратите внимание на «знающими цены и условия». На звонки тех покупателей, которые непонятно что ищут, еще толком не определились, ищут какой-то эксклюзив или как можно подешевле. А тут Вы, со своей «договорной ценой» и с детскими фантазиями 4-х летнего ребенка: а вдруг не знают цены и предложат больше!
Ну-ну, как же. Обмануть Вы сможете только себя. Не продав квартиру.
Не тешьте себя иллюзиями и мифами — о своей гениальной предприимчивости. Мы — вокруг Вас — совершенно не хуже Вас. Не провоцируйте, пожалуйста, себя и окружающих на гнев и оскорбления. Мир и так полон никому ненужного негатива. А тут Вы с «договорной ценой» и бесполезным желанием нажиться на чьем-то незнании.
Ставьте цену в объявлении! Будьте милосердны, проявите немножечко благоразумия. «Договорная цена» — это дверь невежества во дворец нервотрепа, хаоса и садомазо. Вобщем, для любителей, а не продавцов недвижимости.
Вы на какой стороне? 😉
3. Вы поставили завышенную цену продажи квартиры.
Конечно, никто не вправе ограничивать Ваши аппетиты! Вы можете хоть две цены поставить за нее!
С Вами никто и не собирается спорить: ремонт сделали, район отличный, подъезд чистый, стоянка есть во дворе, садики и школы близко, соседи — милые и добропорядочные люди.
И да, Вам будут-таки звонить по объявлению даже с завышенной ценой. И да, придут заинтересованные люди.
Но только будут нюансы. Неудобные и некрасивые. Ситуации будут крайне неприятные. Разговоры, возможно, грубые. И опять нервные расстройства: доктор — рецепт — аптека — пилюли. И вздохи: ну какого рожна!
А рожна такого. После звонка к Вам, потенциальные покупатели решили поехать к Вам — посмотреть на Ваши хоромы дворцовые. Ну а как Вы думали — цена-то ого-го-го! Значит там что-то невиданное, эксклюзивное и сказочно прекрасное!
Подъехали к дому: ба-а-а, так это же хрущевка… Нет, конечно, понятно, что Вы-то все правильно сказали про «отличный кирпичный дом». Но все же. Могли бы и уточнить. Что «хрущевка». И первые тревожные мысли в голове покупателя уже зашевелились: это что же там за квартира такая, что в «хрущевке» так дорого стоит. Золотая что ли?
То есть, у покупателя — первая ласточка недоверия к Вам уже полетела.
Шикарная, по-Вашим словам, стоянка у дома. Хм, подумал покупатель. Это вон тот затоптанный газон под деревьями у самых окон дома что ли? Переезжать через бордюр?! Так ставить так машины нельзя — штрафанут же! И Ваше «мы давно так ставим и ничего» — на покупателя положительно уже не повлияет. Он уже пытается сообразить — что с машиной делать-то?! Ставить-то некуда! Тут же однозначно вырастет из-под земли некий хозяин жизни и начнется шоу полуграмотного идиота под названием «я здесь 30 лет живу и поэтому имею первоочередное право на все в этом доме!».
Да и райончик, продолжает рассуждать покупатель, так себе. Хрущевки обшарпанные, дворы старые, контингент вокруг замызганный… Хотя Вам, разумеется, рай. Вы же здесь всю жизнь прожили. С самого детства. Тут такое все светлое, радостное, столько приятных воспоминаний! Столько Ваших друзей по-детству тут еще живут. Некоторые, конечно, уже вон спились. Но ребята-то хорошие! И чего покупатель куксится — непонятно…
Подъезд. Вам-то он, конечно, чистенький. Не то, что год назад, когда пьяные соседи в нем ночевали и справляли нужду прямо на Вашей лестничной площадке. Вам есть с чем сравнивать. Теперь-то — никаких следов и запахов. Любители хорошо выпить — что-то засмирели в последний год. Может здоровье на исходе. Может другие мотивы появились, допустим, книги стали читать. Или в секту какую записались.
А вот другой соседский паренек — даже вон красивые рисунки на стене нарисовал, надписей неприличных теперь не видать. Закрасил, молодец. Красота теперь, а не подъезд!
А вот покупатель: ну обалдеть, подъездик… Лампочки через этаж, за перила не возьмешься — занозы посадишь, раздолбанный весь, размалеванный фигней какой-то. Ночью тут вообще убиться можно, наверное. Еще и наркоманы какие-нибудь стоят. Ну алкаши-то — точно есть. Хотя и убирают, сразу видно, подъезд… Блин. И догадка молнией сразу: а тут не по очереди моют подъезд как в советские времена?! Во попадос! С тряпкой тут полотерить… Офигеть перспектива. Да еще за такие деньги-то?!
Но вот покупатели, с грехом пополам, добрались до Вашей двери. Обыкновенной Вашей железной двери. С большой приваренной железной ручкой к ней. К большому стальному листу, типа дверь. С огромной и громкой на весь подъезд щеколдой. Ба-бах, все знают, это Вы, из 50-й квартиры. Так клацает только у Вас. «Сегодня что-то поздновато пришли…» (с).
Самая дешевая на Авито дверь, поставленная какими-то зелеными пацанами под руководством на вид пропитого дядечки непонятного возраста. Вы же экономили при предпродажной подготовке квартиры? Не так ли?
К той самой двери, что Вы по телефону покупателям и в объявлении назвали — металлическая непробиваемая антивандальная дверь.
А тут крашенный кусок железного листа…
И спутница Вашего покупателя: «Вась, а Вась… может не будем заходить? Ну посмотри, сам же видишь — район так себе, стоянки нет, алкаши какие-то во дворе, школа — интернат, а не для всех, садик рядом для детей с задержкой в развитии, нам детей возить придется в старую школу и садик, сами-то ходить они не смогут так далеко, подъезд убитый, дом «хрущевка» старая, дверь — обманул, а уж квартира — точно не золотая… Ну? Пойдем отсюда… Пожалуйста!..».
И тут, как назло, выходят Ваши «милые и добропорядочные соседи», еще вчерашние завсегдатаи и алкогольные осквернители Вашей смежной лестничной площадки:
— О! А чо надо? Кого ищете? Этих… что ли… как его… ну придурки эти… соседи долбанутые наши… ууу… эээ…
И Ваше счастье, что покупатели тут же развернулись и ушли восвояси. А ведь будут и те, кто войдут с мыслями: ну охренеть, ну я сейчас разнесу этого идиота в пух и прах, вот козел, заставил ехать в бомжатник, а цену выкатил, как в новостройке с евроремонтом! Ну-с, посмотрим, чего у него там такого-эдакого супер-пупер?!
И тут Вы — такой улыбающийся и сама вежливость, открываете дверь «добро пожаловать!», продавец квартиры с колхозным «евроремонтом» — покрашенными деревянными полами «а ля 60-е годы», синими потолочными плитками (по-дешевке на базаре ухватили) и плохозакрывающейся свежепокрашенной дверью в туалет, откуда как паровоз свистит вода в унитазе. «Ы-ы-ы» — улыбаетесь Вы — «надумаете покупать, я починю! Тут всего-то вентиль надо заменить, 100 рублей! Да я сам куплю и поставлю! Вы не волнуйтесь!».
Если это про Вас — Вы еще продолжаете удивляеться «почему я никак не могу продать квартиру?».
Поэтому, реально оценивайте стоимость квартиры. Даже на 10% процентов завышенная стоимость должна быть оправдана реальным положением дел, а не Вашим розовым взглядом на жизнь и свою квартиру в ней.
Если Вы значительно завышаете цену по сравнению с другими — у Вас должно быть: унитаз из чистого золота, персональный лифт на третий этаж с круглосуточным дежурным дворецким, вертолетная площадка на балконе и сам вертолет, пуленепробиваемые стекла и антирадиционные обои, а из пола должна бить нефтяная струя или, как минимум, выступать алмазная трубка.
И если по какой-то причине чего-то, хотя бы одного, у Вас нет — не выпендривайтесь! Не завышайте цену на квартиру! Ваша квартира ничем не отличается от других квартир в Вашем районе или доме, поэтому и цена должна быть на том же уровне. Все остальное — Ваши фантазии, мешающие продать квартиру.
4. Вы поставили заниженную цену продажи квартиры.
Первые мысли человека, читающее объявление о продаже квартире с заниженной ценой: ааа, понятно, бомжатник или наркоманы!
Если цена на квартиру занижена — значит там проблемы. Это стандартная схема мышления.
Либо — хозяева неадекваты, асоциальные личности. Либо — с документами какой-то «мутняк».
И сильно заниженной ценой — Вы отпугиваете добропорядочных и/или осторожных покупателей.
Да и правда, ну кто захочет нервотрепа, чтобы через год вдруг объявился какой-нибудь наследник и стал требовать признание Вашей сделки о покупке квартиры — незаконным!
Это Вам очевидно, что никто не объявится. А вот заниженная цена — говорит покупателям совершенно о другом. О будущих проблемах…
Поэтому. Если Вы хотите снизить цену, чтобы быстрее продать квартиру — снижайте ее незначительно. И обязательно указывайте причину такого снижения. Или готовьтесь объяснять устно — каждому потенциальному покупателю почему дешевле, чем у всех.
5. Текст объявления о продаже — шифровка Юстаса Алексу.
Этим, конечно, в большинстве своем, грешат риэлторы. Но и рядовые продавцы тоже иногда не утруждают себя и пишут объявления зашифровано, например:
«3к, 3/9К, 56/45/6 м2, С/у раздел, м/м»
Читать такой бред — крайне неудобно. Да и таким шифрованием — Вы, неявным, правда, образом, уже оскорбили читающего. То есть потенциального покупателя. Он теперь читает другие объявления. А к Вашему — то ли вернется, то ли нет. Вы же хотели отпугнуть покупателя? У Вас получилось. Шифруйте дальше.
Вы хотели, не утруждая себя человеколюбием, продать квартиру? Сейчас это «не прокатывает». Покупателя надо любить и уважать. Хотя бы на время продажи. Если Вас, конечно же, в детстве не научили родители — уважительно относиться к людям. Всегда. Вне зависимости от ничего.
Вот если хотели продать квартиру — не оскорбляйте покупателя: пишите полностью технические базовые характеристики.
Кстати, шифровки бывают еще и другого вида. Им тоже в основном страдают профессиональные продавцы недвижимости. Это текст объявления без точек и запятых. С маленькой буквы все подряд. Ни начала, ни конца. Просто все в кашу. Поток сознания. Или поток бреда. Одновременно все слова, которые знал.
Например:
продается 2шка смотрим балкон этажа 3 санузел туалет ванна кто придет улица на фонарь торг если купить рядом площадка сегодня быстрым сильно не завтра дороже приехать раньше м/м звонить здесь чисто все документы готовы не риэлтор торопитесь скоро ехать Вахта.
Помните: безграмотное письмо, неразборчивый почерк, еле слышное бормотание себе под нос — это проявление пренебрежения к окружающим. И принимается такое поведение — как оскорбление, выраженное не явным образом.
Этим — Вы отпугиваете и обижаете покупателей, а не демонстрируете миру свою уникальную неповторимость и богоподобность. Не надо «разговаривать через губу» с людьми.
Будьте поближе к людям, не задавайтесь и не задирайте нос. Если, конечно же, хотите продать квартиру побыстрее…
6. В объявлении о продаже квартиры — Вы приукрасили (сказали правду или очернили) положение дел или добавили эмоций. Словом, добавили креатива.
Никому Ваши эмоции в объявлении не нужны. А Ваша способность приукрасить или резануть правду-матку хороша будет где угодно, но только не в объявлении о продажи квартиры.
Наоборот, Вы распугаете покупателей, а те, кто все-таки придут к Вам — будут мысленно, про себя, либо оспаривать Ваши словесные украшательства, либо проверять их, либо в открытую высказывать свое недовольство о несоответствии сказанного Вами и увиденного воочию.
Допустим, добавили фразу «рядом с домом чудесный пруд» — значит отпугнули тех, кто не любит комаров, кваканье лягушек и вечерне-ночной разврат пьяных компаний на берегу по выходным. То есть потенциальный покупатель думает: понятно все, комары, костры, музыка, пьяная молодежь в подъездах, шприцы по всему берегу…
Или добавили текст «недалеко удобный жд вокзал». Покупатель: круглосуточный грохот поездов, куча народу, криминал, вечная грязь.
«Рядом удобная магистральная дорожная развязка». Покупатель: вечный жужжание автомобилей, визг тормозов, сирены служебных машин, аварии, вонь и смрад от выхлопных газов.
«Дом в перспективном строящемся микрорайоне». Покупатель: квартира рядом со стройкой, грязь-грязь-грязь, краны, грузовики, скрежет днем и ночью, непонятные загорелые строители.
Поэтому. Просто пишите правду и ключевые базовые технические характеристики продающейся квартиры. Не надо фантазий и креатива! Оставьте свою гениальность на очередную шумную вечеринку с друзьями.
7. Вы не разместили ни одну фотографию в объявлении.
Или разместили. Но только одну. И то — старую фотографию своих детей на фоне новогодней елки. Но, конечно же, в продаваемой теперь квартире. Там же можно «чутка разглядеть». «А ЧО?!», как сейчас принято говорить в таких случаях, «других-то не было!».
Разумеется, не было. Разумеется, что и смартфона у Вас нет. Ни у Вас, ни у жены, ни у детей, ни племянников, ни внуков, ни соседа, ни друзей. Вы же в пустыне живете. На дворе 9 век. Никаких цифровых технологий. И желания продать квартиру.
Хотя, некоторые продавцы квартир, основываясь на непонятно откуда взятых мифах и собственной гениальности — таким образом рассчитывают, что покупатель придет — сам все увидит, «а я-то уж ему здесь все расскажу, да и уболтаю купить!».
Глупее этого поступка и такого хода мыслей при продаже квартиры может явиться только размещение одной-единственной фотографии. Отвратительной, черной, размазанной, без резкости, с плохим разрешением. Где, в зависимости от фантазии покупателя, можно рассмотреть — горящий рейстаг в 1945, нашествие инопланетян или фотографию последнего дня Помпеи. И, возможно, даже все вместе взятое в одном.
Но фантазия людей, не желающих продавать квартиры — этим не ограничивается. Зачастую можно наблюдать и другие кризисные явления в мозговой деятельности горе-продавцов квартир.
Например, размещение фотографии из другой области жизнедеятельности человека. Продает квартиру — а фотографию размещает цветочка. Да, да, растения. И даже не из этой квартиры. А простого цветка. На улице, невесть откуда попавшегося под руку гениальному продавцу недвижимости.
Или, 5 фотографий. И все пять фото — одной комнаты. А комнат в квартире — четыре. И все фотографии — опять-таки нечеткие, размазанные. И, как назло, почему-то только с одного ракурса. С разницей — в 2-3 градуса. Как говорится, спасибо, что разнообразили и позволили покупателю, лишний раз Вас не тревожа, заочно и самостоятельно оценить предмет Вашей продажи.
2-3 градуса ракурса фотографий в одной комнате, конечно же, дает невероятно четкую картину обо всей четырехкомнатной квартире! Невероятно элегантный ход в маркетинге.
Или, даже 10 фотографий размещают! Но не квартиры. А мебели в квартире: диван, телевизор, шкаф, мебельная стенка, лыжи в коридоре и даже какое-то застолье в зале. И всегда, в таких случаях возникает вопрос: покупатель должен за всеми этими сценами самостоятельно догадаться о планировке квартиры и ее состоянии?
Запомните: если Вы хотите продать квартиру — разместите как можно больше фотографий в объявлении. Фотографий квартиры! Хорошего качества, с хорошего ракурса, разнообразные. Обратите внимание на состояние потолка, пола, стен. Покажите коридоры, туалет, ванну и кухню. Не пропустите ни одной комнаты. Обязательно разместите планировку квартиры.
Если Вы не размещаете фото с целью «уболтать покупателя» — Вы грандиозно заблуждаетесь. Потому что клиент в своих фантазиях рисует одно, а увидев реальное положение дел — будет разочарован несоответствием своих фантазий и реалиями жизни. И уйдет.
Показывайте фото квартиры, показывайте только реальные фото квартиры, показывайте всю квартиру, показывайте планировку квартиры.
А как же тогда быстро продать квартиру?
Основные принципы:
— подать объявление в специализированное издание (или его раздел) по продаже недвижимости: печатное и/или электронное с большим охватом и популярностью;
— подав объявление в бесплатное издание — обратите внимание на платные услуги, они подымают уровень интереса к Вашему объявлению;
— в теле объявления напишите все базовые характеристики квартиры, не сокращайте и не шифруйте ничего;
— найдите очевидный плюс Вашей квартиры для покупателя (а не Вас!) и отметьте его — без пафоса и эмоций, кратко и доходчиво — в объявлении, по телефону и при личной встрече с покупателем. Например, «5 минут ходьбы до метро» актуально для Москвы, а для Вашего региона и района — найдите сами, Вы должны знать лучше других;
— в специализированном издании — обязательно заполните все специальные поля;
— значительно не завышайте и не занижайте цену, снизьте цену лишь ненамного — для привлекательности и будьте готовы к торгу и объяснениям — почему у Вас дешевле, чем у всех;
— разместите актуальные, хорошие и четкие фотографии всей квартиры (комнаты, коридоры, сан.узел, двери, потолки, полы, лоджия, кладовка) и обязательно приложите планировку квартиры;
— включите телефон, поставьте звонок на максимум и отключите привычку не отвечать на незнакомые номера;
— снимая трубку на звонке с неизвестного номера не кричите «АлЁ! ЧО НАДО?.. Ну… Ну… продаю и чо?» — забудьте на время замашки большого начальника;
— принимайте гостей с улыбкой в чисто прибранной квартире, не говорите много, не цепляйтесь в уши каждому пришедшему, не будьте навязчивы — только по существу и только по фактам, подготовьтесь ко всем возможным вопросам;
— не рассказывайте гостям-покупателям про негатив, начиная от недобрых соседей, заканчивая бедственным положением детей в Сирии — такой негатив и останется впечатлением от просмотра Вашей квартиры, а не реальное состояние квартиры;
— будьте не наигранно положительны, добродушны и приветливы.